“多、快、好、省”标准产品型物流企业如何应对惨烈的价格战

有一天，我家里的牛奶喝完了，想买两包新牛奶。事实上，我开始比较价格，因为市场上一些主流品牌牛奶的价格相差不大。这时，一位家人告诉我，附近的一家超市正在打折，一包 XX 牛奶的价格是 46 元。我上网一查，发现打折后的价格也是 46 元，而且可以送货上门。于是，我毫不犹豫地在网上订购了。 这个例子说明，在购买竞争激烈的标准产品（如牛奶）时，我们会关注两个因素：价格和购买的便利性。这也是超市能够打败专柜、电子商务能够兴起的原因之一。在牛奶等标准产品的销售中，公司与客户之间形成的是一种 “交易型 “销售关系，客户已经清楚地知道自己需要什么，几乎不需要销售人员介

入。 对于价格竞争激烈的快递等标准物流产品来说，情况也是如此。现在，让我们从卖方（物流公司）和买方（客户）的角度来看看价格竞争的原因。 首先，我们介绍理查德森咨询公司提出的差异化价值模型。 该模型从独特性和客户价值两个方面来衡量快递等标准产品。从卖方的角度来看，快递显然是一种 “商品化 “产品，对客户来说价值很高，但独特性不足，可替代性很高。现在，让我们从这四个象限来看看客户对商品和服务态度的另一个模型。 上述两个模型表明，快递对客户来说价值巨大，是供应链中不可或缺的一部分。然而，由于市场竞争和产品同质化的趋势，客户在购买快递服务时会选择 “鼓励竞争，引发价格战”，以实现自身利润的最大化。作为物流企业的销售者，不可避免地会陷入长期的价格竞争中。 那么，如何在一定程度上避免价格竞争的困境呢？让我们从 “多、快、好、省 “四个方面入手。 首先，让我们来看看 “更好”，以便更好地理解。通过提供增值服务，提高产品在客户心目中的价值，从而降低竞争程度，获得溢价或增加销售量。将自己的产品从 “商品化 “转变为 “差异化”，是大多数物流公司期待实现的目标。例如，赛虹和金通等快递公司最近推出的 “送货上门 “服务，以及中通推出的 “星火燎原计划”。然而，增值服务往往会导致企业成本大幅增加，卖方并不创造价值，而只是转移价值，即把利润从卖方转移到买方。只有当卖方能够收回的价值超过转移的价值时，才被认为是真正的 “好”。 然而，这并不妨碍物流公司通过提供增值服务实现差异化。相反，如果一家公司能够真正创造出与客户共享的价值，这或许是摆脱价格竞争泥潭的最佳途径。例如，一些快递公司在准确把握客户痛点的基础上，针对医院开展了 “中药煎煮配送 “业务，为物流公司、医院和患者创造价值。如果快递公司进入医院市场，后来者就不太可能进入市场。 因此，要做到 “好”，一方面要根据客户需求创造价值，另一方面要通过充分准备和量化评估，使获得的价值大于投入。否则，就会从一个价格竞争的陷阱跳入另一个陷阱。 如上所述，客户对标准产品的需求最终归结为两个因素：价格和便利性。接下来，让我们探讨一下方便的程度。 其次是 “多”，即拓宽业务来源渠道。在 IBM 个人电脑销售的鼎盛时期，公司拥有 5000 名销售代表，但随着低成本个人电脑的出现，IBM 预见到了即将到来的价格战，并迅速做出反应，建立了 18 种销售渠道，包括分销商、经销商、直邮、电子营销和在线销售。这些高效且成本相对较低的销售渠道帮助 IBM 保持了市场份额和盈利能力，直到它最终放弃个人电脑业务。作为一家物流公司，我们还可以通过官方网站、小程序、网络广告、电子销售等方式不断拓展和增强其他渠道的获客能力，除了传统的面对面销售，这些渠道不仅成本低、效率高，而且许多小客户 更喜欢便捷的方式。 再次，”快 “提高

了产品的获客效率。如牛奶，很多人不愿意选择线下店，因为要拎着上楼。对于 B 端客户来说，如果分店不能提供与母公司相同的送货合同，他们也不可能选择你的公司。因此，如何通过技术改进和简化流程，让客户更容易使用贵公司的服务，才是提高客户获取率的关键所在。当然，要想提高 “速度”，就必须同时关注获客质量和风险管理”。 关键是 “萝卜快了不洗泥”，即不要带来堆积如山的应收账款坏账。 最后，调整销售队伍结构，”节约 “和降低面对面销售的成本。回到牛奶的例子，如果你去超市买牛奶，店员会不停地告诉你牛奶对身体有什么好处，你会不会觉得很烦？很多时候，对于物流行业的标准产品来说，并不需要面对面的销售，但这种方式接触客户的成本很高。 因此，根据 80:20 原则，有必要对客户进行分层，对一些大客户采用面对面销售的方式，对另一些客户则采用其他低成本的获客和留客方式。在这种选择中，需要合理分配成本与剩余销售额之间的关系。此外，还需要注意销售工作的匹配。如果销售人员把大部分精力都用在解决售后问题上，这就是一种很大的成本浪费。 对于物流公司来说，无论是快递公司、货运代理公司、专线公司还是船运公司，标准产品的价格竞争始终是不可避免的挑战。不过，他们可以借鉴其他行业的经验，不断调整自己来应对和克服这一问题。我们希望以上关于更多、更快、更好和更省钱的建议能给您带来启发。